Modelos de vendas e principais competências de um vendedor – Parte I

Modelos de vendas e principais competências de um vendedor – Parte I

Em cada empresa há um balanço entre a complexidade da negociação e os aspectos técnicos dos produtos. Diante disso, para escolher sua equipe de vendas de modo a atender adequadamente suas necessidades, é preciso conhecer os modelos e as principais competências requeridas para seus vendedores.

 

Para detalhar melhor cada formato, neste post apresentaremos apenas o primeiro modelo e, nos seguintes, abordaremos os demais. Conheça:

 

Baixa Complexidade da negociação (CN): Modelo no qual o vendedor não influencia tanto na negociação, pois o cliente já sabe exatamente o que deseja comprar.

 

Baixo aspecto técnico dos produtos (ATP): Se refere a produtos que não exigem conhecimento técnico sobre eles, pois não têm segredos em sua utilidade e funcionalidade.

 

Baixa CN e baixo ATP: Com união dos dois aspectos, esta negociação caracteriza-se por compras de valor mais baixo; sendo o risco assumido, também, menor. Neste caso, o papel do vendedor é facilitar o processo de compra, tornando o produto acessível.

 

As características necessárias a um vendedor para atuar nesse formato são: conhecer de forma genérica os produtos; saber administrar a exposição dos itens; ter domínio sobre técnicas de negociação e acompanhar o processo de venda.

 

Na web, esse modelo de vendas é bastante comum, sendo o vendedor (por traz de toda usabilidade), uma fonte de contato que deve estar preparada para, sempre que preciso, auxiliar o consumidor a efetivar a transação.

 

Sucesso!

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