Modelos de vendas e principais competências de um vendedor – Parte III

Modelos de vendas e principais competências de um vendedor – Parte III

Prosseguindo o estudo referente aos modelos de vendas e principais competências de um vendedor aplicados ao e-commerce, destacaremos agora um perfil vendedor que necessita de maior conhecimento técnico do produto.

 

Mesmo com um processo de negociação que não exige grande complexidade, este vendedor deve estar sempre preparado para convencer o consumidor de que seu produto é, realmente, válido e eficaz para sua necessidade.

 

Baixa complexidade da negociação (CN): Esse modelo de negócios possui uma complexidade baixa na hora da negociação, ou seja, o vendedor não influencia sobre a decisão do cliente, pois este já sabe exatamente o que deseja.

 

Alto aspecto técnico do produto (ATP): Em contra partida, este vendedor deve mostrar pleno conhecimento dos itens comercializados.

 

Baixa CN e alto ATP: Unindo tais fatores, é indispensável que o vendedor tenha profundo conhecimento técnico sobre o produto vendido como: características, garantias de qualidade e desenvolvimento. Quanto mais o vendedor souber sobre detalhes, mais confiante e desejoso de obter o produto, o cliente ficará.

 

Para um vendedor que atue nessa função é proposto que atenda a clientes mais exigentes que valorizam as características técnicas acima de tudo. O processo de venda inicial costuma ser mais demorado, demandando esclarecimentos sobre o produto.

 

As características de um vendedor técnico são: pleno conhecimento técnico do produto; perfil para desenvolver relacionamentos, domínio de técnicas de negociação e dos processos produtivos do cliente. Se a sua loja virtual precisa de um profissional que atenda a esse perfil, analise tais pontos em seu próximo recrutamento e sucesso!

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