O que influencia o consumidor durante a decisão de compra?

O que influencia o consumidor durante a decisão de compra?

Todo profissional da área de vendas deseja ser influente na decisão de compra de seu consumidor. Para que isso aconteça, é necessário ter um planejamento e um processo estruturado de vendas. Com esse planejamento, você será capaz de entender melhor o comportamento e as atitudes do seu consumidor.

Muito mais do que obter simples informações como idade, sexo e região onde mora, é preciso compreender como ele pensa, como compra e quais são seus interesses. Quando há esse conhecimento, o processo de comunicação fica muito mais fácil. Afinal, para falar diretamente com seu público você precisa, primeiramente, conhecê-lo.

Cultura

A cultura do indivíduo é um dos fatores determinantes para traçar uma possível linha de comportamento do consumidor. A cultura é construída de acordo com diversos fatores: o lugar onde a pessoa cresceu, músicas que ouve, livros que lê, programas que assiste, além da convivência social com amigos e família.

Além disso, a bagagem adquirida com a cultura influencia a maneira como a pessoa enxerga o mundo, e isso é fundamental quando você for elaborar uma estratégia de marketing.

Mas como isso se aplica na prática? Um exemplo: se você tem, em sua loja de tênis, uma coleção especial de basquete, provavelmente terá muito mais sucesso ao vender um tênis para pessoas que vêm de uma cultura urbana ligada a elementos como o hip hop, a dança e a juventude.

Isso não anula a venda para pessoas que não tenham esses interesses em comum. Mas é muito mais provável que elas procurem este tipo de produto quando ele estiver na moda. Em detrimento a isso, sua loja precisa vender em todos os momentos, e não só quando o produto está em alta.

Idade e estágio da vida

Ao longo dos anos e com o amadurecimento, mudamos aos poucos a nossa maneira de pensar e agir.

Dessa forma, fica claro que a abordagem que irá convencer um jovem não é a mesma que vai convencer um consumidor com mais idade.

Por isso, é fundamental não só conhecer a média de idade do seu público, como também os comportamentos oriundos dessa faixa etária.

Personalidade

Assim como nossas digitais, a personalidade é única. Todas as nossas ações e reações estão ligadas, diretamente, à nossa personalidade. A personalidade também define a forma como nos relacionamos e convivemos com as pessoas ao nosso redor.

O estudo Social Styles – traduzido para “tipos sociais” – nos ajuda a entender melhor como a personalidade tem ação direta no processo de compra.

Os perfis são divididos em quatro tipos: analítico, amável, condutor e expressivo. Vale a pena realizar um breve estudo, e aplicar no seu dia a dia, sabendo identificar como cada cliente se encaixa nesses perfis, e, assim, agir de acordo com seu respectivo comportamento para fechar a venda.

Estilo de vida

A forma como seu consumidor leva a vida mostra como ele aproveita seus momentos, e o que julga importante ou não. O estilo de vida determina o porquê algumas pessoas gastam valores altos em determinados produtos e ainda assim não são consideradas consumistas. Por exemplo, a maneira como um atleta gasta um alto valor com suplementos alimentares – seu gasto é considerado essencial, e se adequa à categoria de consumos por investimento.

Em suma, o estilo de vida determina com o que seu consumidor se importa. E a área com que ele se importa é, provavelmente, a que estará mais disposto a investir.

Motivação pessoal

A motivação pessoal envolve diversos fatores importantes que mexem também com o emocional, envolvendo objetivos de vida, como um intercâmbio, ou desejos momentâneos, como uma bota para usar em um show.

O fato é que a motivação pessoal tem um grande impacto em tudo que fazemos. Quando algo é definido como prioridade, fazemos tudo que é possível para alcançá-lo. Despertar a necessidade de compra em seu consumidor é fazer com que seu produto ou serviço seja um item de desejo.

Porém, não esqueça: seus consumidores possuem motivações e desejos diferentes, o que influenciará diretamente em seus objetivos de compra.

Experiências anteriores

Nossa memória é um grande HD de experiências. Retemos todos os tipos de relacionamento que tivemos com determinadas marcas e serviços, sejam eles bons ou ruins.

As experiências positivas de seus clientes, além de trazê-los para novas compras, acarretam em indicações. Afinal, um cliente satisfeito irá indicar o seu serviço para um colega, por exemplo. Por isso, vale a pena reforçar a experiência positiva, e deixar claro que nada será diferente.

Caso alguém tenha passado por alguma experiência negativa com a sua marca, não se preocupe: mostre que estará em prontidão para que a ocasião não se repita.

Tendo conhecimento dos fatores que influenciam seu consumidor na decisão de compra, você poderá focar em suas necessidades e direcionar um conteúdo específico.

Comentários