Jornada do Consumidor: como persuadir o usuário em cada etapa de compra

Jornada do Consumidor: como persuadir o usuário em cada etapa de compra

O modo de consumir mudou drasticamente de uns anos para cá. Antigamente, o cliente ia até a loja, conversava com o vendedor e avaliava as melhores opções para compra. Atualmente, este mesmo consumidor faz inúmeras pesquisas antes de ir até a loja, ou simplesmente busca essas avaliações e compra online, sem sair de casa.

A praticidade tomou conta da rotina de consumo de muitas pessoas, bem como a capacidade de fazer pesquisas e analisar avaliações de conhecidos e influenciadores. Por isso, o modo como as empresas vendem deve se adequar à nova forma de consumir.

Dentro disso, temos a Jornada do Consumidor, que corresponde aos níveis ou estágios de compra que o consumidor está. Com isso, é possível entender quais são os interesses do consumidor de acordo com cada estágio específico, e elaborar uma estratégia e comunicação específica para cada momento.

Para que você comece a entender o que é a Jornada do Consumidor, e como, efetivamente, ela funciona, é necessário um conhecimento prévio de seu público. Quem são as pessoas que adquirem os seus produtos? Conhecê-las é essencial. A partir do conhecimento desse público, e de seus interesses, podemos começar a entender melhor cada etapa dessa estratégia.

Descoberta

Todo produto ou serviço, independente do ramo ou segmento, oferece uma possibilidade ao cliente. Isso acontece porque todo produto oferece a realização de um desejo de compra ou a solução de um possível problema.

Simplificando: suponhamos que seu futuro consumidor tem problema com sedentarismo e falta de qualidade de vida. A partir da identificação deste problema, ele começará a buscar soluções como uma academia ou um nutricionista.

Outro bom exemplo, agora voltado para o desejo de compra: imagine você viu seus amigos usando um celular de última geração. Descontente com seu modelo antigo, você começará a buscar modelos mais atuais.

Por isso, na etapa da descoberta, você pode conscientizar seu consumidor de seu próprio desejo de compra para que, posteriormente, possa oferecer seu produto como a realização ou solução.

Consideração

Agora, seu consumidor já reconhece que tem um problema, ou um desejo, e começa a considerar uma possível compra.

Por isso, dentro dessa etapa você apresenta, aos poucos, o produto e serviço oferecido, de forma a realizar o desejo identificado.

Decisão

Essa é a última fase antes da compra. O seu consumidor identificou que possui um desejo de compra, foi apresentado para uma possível realização e agora está decidindo qual a melhor opção.

Nesta etapa, sua empresa tem o objetivo de persuadir o consumidor, mostrando benefícios e vantagens dos produtos ou serviços oferecidos. Agora você pode falar sobre venda, preços, ofertas e até oferecer um desconto para efetivar a venda.

Utilize bons argumentos. Seja claro e objetivo, respeitando cada meio em que sua comunicação vai ser veiculada. Conheça bem o seu consumidor e saiba seus principais interesses.

Dessa maneira, sua empresa conseguirá persuadi-lo em cada etapa de venda, aumentando a assertividade da comunicação e, por consequência, a conversão em vendas.

Sucesso!

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